为什么工厂会压坏完全没问题的元器件（以及如何避免）

每年都有价值数十亿美元、完好无损的电子元器件被压毁、掩埋或倾倒，这些东西最后究竟去了哪里？在这一期 CTRL+Listen Podcast 中，主持人 James Sweetlove 与 Component Sense 的 CEO 兼创始人 Kenny McGee 展开对谈，深入剖析过剩和停产电子库存这一鲜为人知的世界——以及为什么报废仍可正常使用的器件，会成为制造商代价最高的错误之一。从促使公司诞生的那堆被忽视的库存讲起，到阻碍再分配的特许经营规则，Kenny 解释了多余元器件如何在电子供应链中悄然吞噬利润。

Kenny 回顾了自己的职业历程：从 1985 年在 Ferranti 做学徒起步，到建立一家专注于减少浪费的全球化企业；他还拆解了循环经济如何将滞销库存重新变现。他分享了自己在加纳阿格博格布洛西（Agbogbloshie）——世界上最大的电子废弃物场之一——的亲眼见闻，介绍了寄售、InPlant 和直接收购等模式如何帮助价值数十亿美元的工厂收回沉淀在慢速周转库存中的资金，并深入探讨了 Corning 的案例研究。他还透露，AI 以及 Claude 这样的工具，正在如何改变其团队构建定制化解决方案的方式。观看本期内容，了解如何停止压毁完好的元器件，并开始把钱收回来。

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文字稿

开场：

把完好无损的元器件报废、掩埋或压毁，完全说不通。你知道，为什么要这么做呢？我们把这件事做得非常简单。所有的人工、所有的麻烦，都由我们替你处理。你只需要以你觉得合适的方式让我们接触到这些库存，我们就会确保它们去到合适的地方，同时让你把钱拿回来。 

James Sweetlove (JS): 大家好，欢迎收听由 Octopart 带来的 CTRL+Listen Podcast。今天我们请到了一位非常特别的嘉宾——Component Sense 的 CEO Kenny McGee。Kenny，非常感谢你来到节目，很高兴邀请到你。 

Kenny McGee (KMG): 你好，James，谢谢你。很高兴来到这里。 

JS: 那么，不如先请你讲讲你的经历和背景？ 

KMG: 好，当然可以。我是在 1985 年进入电子行业的。当时我 16 岁，在一家叫 Ferranti 的公司做学徒。这是一家大型军工和国防电子制造商。我们主要生产导航系统和雷达系统。所以，我们并不是处在军工制造最“硬核”的那一端，但电子相关业务很多，而且技术非常先进。元器件交期很长，产量不大，不过我确实在那家公司负责过第一个真正意义上的批量产品。等我成为正式工程师后，我的第一项工作就是简化流程，让技能水平较低的员工也能组装这个产品，因为它的产量比我们过去习惯的规模高得多。虽然我记得一年也只有 500 台左右，对于真正的大批量制造商来说这仍然很小，但我们以前习惯的是一年半才做出一台——比如你在为一艘船制造大型设备时，就是这种节奏。但这个产品的产量已经高得多了，因此我们必须把流程简化。所以，我一开始就专注于运营效率和流程简化，包括设计层面和制造流程本身。这就是我的起点。 

JS: 太棒了。那么在谈到 Component Sense 这家公司本身之前，你是怎么开始参与到 Component Sense 的？ 

KMG: 是这样，Component Sense 是我创办的，我在 2001 年创建了它。在那之前，我在 Arrow Electronics 工作。Arrow 是全球最大的授权分销商之一，我当时基本上负责整个苏格兰地区。所以，Arrow 在苏格兰的客户都在我的负责范围内，我负责维护这些客户。我的工作是销售，其中也有技术层面的内容。我会帮助客户在设计中导入元器件，这样他们就会持续成为 Arrow 的客户，这是我们的重点。我的客户群中，大部分大批量生产企业那时已经开始迁往欧洲，尤其是东欧。所以像波兰、乌克兰、罗马尼亚、匈牙利这些地方，当时英国的大型批量用户已经开始往那边转移了。因此，我的客户通常规模相对较小，其中很多仍然是军工或国防承包商，比如 Raytheon、Honeywell 这样的一些公司。所以，是的，依然都是世界知名企业，而且这份工作很有意思。我大概做了两年左右。在这期间，我走访工厂时经常看到角落里堆着一些被忽视的库存。你是看得出来的——生产设施通常都非常有序、非常规整，每样东西都在它该在的位置上。但我看到一些我知道很有价值的库存，就那样被随手塞在角落里。我开始问一些问题。严格来说那不是我的职责，但我只是想弄明白到底发生了什么。这件事真的让我很在意，看起来太奇怪了。后来，在苏格兰珀斯的一家公司——不是澳大利亚的珀斯，是苏格兰的珀斯——他们告诉我，那不过是多余库存而已，就是 excess，不用太在意。我一眼就能看出它们是值钱的。你知道，元器件通常会装在很漂亮的铝箔包装袋里，以隔绝湿气和空气、防止氧化。所以，当你看到那种银色包装时，你就知道里面是有价值的东西。对我来说，它几乎就像金条一样——如果它装在那种厚实的银色包装里，在我眼里就像金条。于是我知道这些东西是有价值的，就继续追问了几句。那批库存的规模相当大，我记得大约有 320 万英镑，按当时汇率大概是 500 万美元的过剩库存，而这些东西就像我说的那样，被丢在一边。对他们来说，那就是“垃圾”。但它们全都是全新的，仍保留原始包装，而且都可以追溯到原厂。于是，我识别出了这个问题。他们也很愿意把这些库存卖掉。我回到 Arrow，找到我的 CEO，问我们能不能帮客户解决这个问题，也许可以接手这批库存，或者直接买下来。我们完全可以把它们重新分销出去，因为我们知道所有的使用方——我们的系统里明明就有大量使用这些相同元器件的其他客户。所以在我看来，这简直是显而易见的事情。现在回头看，我当时对授权分销规则还是太天真了。当你拿到 Analog Devices、Xilinx 或其他这些公司的授权时，你就必须遵守他们的规则，而他们未必会允许你重新分销这些元器件。所以，以我现在年纪更大、经验更多的角度来看，我能理解他们当时大概根本不被允许去回收或再分配这批库存。但在当时，这件事让我非常沮丧，因为他们的回答就是直接拒绝——没兴趣。我那时觉得这在客户服务上做得很差，而我真正想做的，其实是帮助我的客户。所以，这件事一直萦绕在我脑海里。那大概是在 2000 年，可能是 2000 年底。当时行业正处于一轮大繁荣期，和我们在 2021/2022 年看到的那次很像。1999 到 2000 年是电子行业的大热时期，而到了 2001 年 1 月市场就崩了。Arrow 当时正在大幅裁员，到处都在裁人。所以我觉得，那正是一个走出来自己创业的好时机。 

JS: 然后你就创办了我们今天讨论的这家公司。 

KMG: 对，是的。 

JS: 你能跟我们多讲一点这家公司吗？比如它的主要目标是什么，以及它成立背后的故事？ 

KMG: 是的，可以说它真的是从角落里那堆库存“生”出来的。嗯，你知道，他们是我的第一个客户。我当时提议说，我可以帮他们给那批库存找到去处。呃，结果事实证明，这比我预想的难了无数倍。我并没有 Arrow 那种数据库，能告诉我哪些公司在使用这些元器件。所以，嗯，我当时是用一种非常非常老派、非常基础的方式在做这件事。我真的是在给可能会用到这些零件的类似公司打陌生电话，用一种非常，怎么说呢，很粗放、很直接的方式联系完全不认识的人，问他们：“嘿，你们用这个料号吗？”而且，你知道，这并没有特别成功。呃，所以我整整两年都没有做成一笔销售。到那时，我已经负债相当严重了。嗯，但我下定决心要把这件事做成，一定要找到可行的方法。后来我开始意识到，世界上其实存在一个经纪商网络，而坦白说，以我当时的天真，我根本不知道还有这种体系存在。所以我开始和其他经纪商建立联系，他们就成了我处理这些库存的出口渠道。这样我就可以把库存信息发布出去，他们会买下这些库存，再转卖给其他 OEM。于是，即便当时我的公司还非常小，也获得了全球触达能力。最初那几年其实就只有我一个人。嗯，之后业务才逐渐增长，也获得了更多库存、更多客户需要帮助。这基本上就是整个业务的基础。 而且你知道，我们非常专注于减少浪费。让我真正震惊的是，居然有价值数百万美元的库存就那样被丢在角落里，无人问津。这看起来实在太浪费了。嗯，我就是想为那批库存找到新的归宿。而这其实也一直是我们现在在做的事。我们非常聚焦，业务范围很窄，我们做的全部事情，就是流转过剩库存，帮它找到新的去处。通常我们可以帮大型制造商把这笔钱几乎全部拿回来。呃，所以我很快就意识到，公司并不喜欢亏本出售，尤其是在这些库存账面上仍然按全额价值记账的时候。所以我们的客户群慢慢从那种规模较小、可能营业额一亿美元左右的公司，转向了数十亿美元规模的公司，因为我们发现，十亿美元级别的大公司拥有惊人的采购能力。某种芯片，本地一家小公司可能要花 5 美元买，他们可能只要 1 美元。所以价格差异非常非常大。这样一来，我就可以让那家公司把钱全部拿回来，甚至可能还能让他们有利润；与此同时，我再把这些货卖给下游那家较小的公司，价格还可以低于他们目前的采购价。于是所有人都受益。所以从长远来看，我得出的结论是：从大公司手里买货更好，而且大公司通常也有严格得多的质量流程。所以这些库存通常都是直接从芯片制造商那里采购来的。如果我拥有完整的可追溯性，这会给我极大的信心，特别是考虑到大概从 2005/2006 年开始，假货问题就已经出现了。 

JS: 好的。 

KMG: 如果我有可追溯性，那比任何检验都更可靠。 

JS: 有道理。呃，那我想，作为很多人可能后知后觉才会注意到的一个领域，关于电子行业中过剩和停产物料的世界，你愿不愿意稍微给大家解释一下，这个领域到底涉及什么？以及，我想最好的表达方式可能是，这里面到底存在多大的“机会损失”？ 

KMG: 当然。我的意思是，这本质上是制造业的副产品。你总会有过剩库存，也总会有停产或呆滞物料。关于“过剩”和“停产”其实有不同的定义。尤其是“停产”这个词，工程师通常会在芯片制造商不再生产某个芯片时称它为停产；但供应链部门通常会在他们自己不再需要它的时候称它为停产。所以这里面是有些细微差别的。在我所处的这个领域里，很显然，这些物料对某家公司来说已经“死掉”了，但对别人来说可能仍然非常活跃。所以，虽然他们自己已经不再需要它，手机就是一个很好的例子。手机每年都会更新，新手机里有一些元器件是从上一代沿用过来的，但也有一些元器件不再需要了。对于这个新型号来说，它们的技术规格已经不够先进。于是它们就变成了过剩库存或所谓的“停产物料”，然后被扔在角落里。但这些芯片本身并没有任何问题。它们都是全新的，仍然保留原厂包装，可追溯。嗯，而且还有成百上千家公司仍然在使用它们。所以对那些公司来说，它们根本就不算停产。因此，嗯，这个术语确实很容易让人混淆，不太幸運。 

JS: 当然，确实如此。 

KMG: 这些其实都可以看作不同的“桶”，如果你愿意这么理解的话。我们会尽量把它们分进不同的桶里。如果某个物料对你来说已经彻底没用了，那就尽快把它流转出去。别太贪心，尽量快速处理掉。如果它对你来说只是周转很慢——这也是“过剩”的一种定义——比如你有 10,000 颗，但你今年只需要 1,000 颗。好，照这个使用速度，你要 10 年才能把这些库存消耗完。那也许你现在就应该先处理掉其中一部分，减轻库存负担，把钱重新放回银行。然后，如果五年之后你还需要更多，到那时再买也可以，前提当然是它没有真正进入工程意义上的停产状态，也就是不再生产了。 

JS: 对，生命周期终止。 

KMG: 对。 

JS: 所以，我经常听到一个与此相关的术语，就是“循环经济”。呃，很显然，这也和电子废弃物有关。你愿意稍微解释一下什么是循环经济，以及这个概念吗？ 

KMG: 当然。其实我在 2001 年创业的时候，大家并没有太多谈论这个概念。但我当时想做的事情，本质上就是非常典型的循环经济。也就是从一个人手里拿过来，再转到另一个能用它的人手里。这样它就……嗯，我们有一个小 logo，或者说芯片形象，就是一个 IC，然后我们还有一个叫 Chip 的角色，本质上就是一颗长了腿的 IC。我们会把它当作一个真正的 device 来讲，你知道，一个器件，而我们的目标就是确保它能实现自己的全部价值。 所以如果你把那个器件——任何一个被扔在角落里的器件——想象成一个个体，它并没有发挥出自己的全部潜力。我们其实真的希望它能拥有“生命”，可以这么说。嗯，而且我想，我们甚至还做过一个小漫画，讲 Chip 因为被扔在角落里而有点沮丧。你知道，这是一种比较有趣的表达方式，但它反映的却是浪费这个非常真实的问题。呃，所以随着循环经济这个概念逐渐发展起来，开始有更多人讨论它时，它自然而然就和我们原本在做的事情契合上了。 所以，嗯，如果一颗芯片已经被制造出来，那么投入到这颗芯片中的资源是极其巨大的——包括电力、矿物和金属，你知道，那些从地下开采出来的东西。为了获取这些元素，再把它们加工成芯片，对这个世界其实已经造成了相当大的影响。如果这颗芯片最终没有被使用，而是又回到了填埋场，或者被粉碎，甚至可能流入假货经济，那对所有人来说都是非常糟糕的。相比之下，如果它进入了某个产品，并拥有 10 年的使用寿命，那就要好得多。 

JS: 我之前和 Ash 聊天时，她提到你在 2024 年去过加纳。她说你在那里看到了一个非常典型的例子。你愿意再详细讲讲吗？ 

KMG: 是的。加纳这件事大概是在 2007 年进入我视野的。我听说英国的电子垃圾最终流到了加纳。后来我在电视上看了一部纪录片，讲的就是我们这里产生的电子垃圾。我们会把这些东西送到本地的垃圾站、回收站、社区投放点之类的地方，不管你怎么称呼它，反正是拿去“回收”。所以我们以为这些东西真的被回收处理了。但那部纪录片揭示的真相是，调查人员发现这些废弃物其实被运往了海外。而这是不被允许的。自 2000 年起这就是违法行为了，但这种事仍然在发生，而且规模很大。此后已经有很多相关纪录片报道过这件事。澳大利亚那边也肯定存在这个问题，我还看过一部专门针对澳大利亚的纪录片。嗯，这些货物被出售或转运到像加纳这样的国家。在印度很常见，在中国也很常见。嗯，它们通常被当作“可正常使用的商品”来出售，对吧？其中有些也许还能用，有些根本不能用。根据我的经验，不能用的其实占了相当大一部分。所以我想亲自去了解。2007 到 2024，这么多年过去了，这件事一直让我耿耿于怀，我也一直想做点什么。但我不想只是根据纪录片来判断，我想亲眼看看，想更深入地理解它。于是我和一位很棒的摄影记者 Carolina Rapezzi 一起去了。呃，她之前已经去过几次，一直在那边拍摄照片。后来我让我们的一位市场人员做这方面的研究并写博客时，我说去找一些配图吧，你知道的，这篇文章需要照片。然后她找到了 Carolina 的作品，并征得了使用许可。只要我们是在为同一个目标努力，Carolina 和我都非常乐意合作。然后当我看到那些照片时，真的非常、非常震撼，极其真实地传达出了电子垃圾带来的感受以及它造成的人类代价。嗯，所以后来我就说：“这样吧，把 Carolina 请过来，我想采访她。”那其实是我做的第一支视频。所以你知道，我们很快会开始做播客，但那确实是我第一次拍视频。我们完全是即兴完成的，因为我必须向她问一些问题。我们真的是随手架了两台 iPhone 就把整件事拍下来了。而且能直接从她的亲身经历中了解那边到底是什么样、我们的电子垃圾在那里发生了什么，真的令人震撼。到最后的时候——其实我昨晚还和我岳母一起重看了那段视频，因为她以前从没看过。今天来这里之前又刚好重温了一遍，感觉特别应景。可真到了那里，亲眼看到发生的一切，确实会让人情绪翻涌。我想沿着整条供应链一路追下去，从港口开始——那些装满废弃物的集装箱就是在那里到港的。然后这些东西通常会被运到某种零售区域，在那里出售二手货。比如说，如果某个集装箱里有一大批电视机，就会有人整批买下来，然后全部通电测试，看哪些还能用。我们看到大概有 20% 是能正常工作的。好，差不多 20% 能用。其余的会被运到另一个城镇。另一个城镇往往更像是维修中心。很有意思。那里的人会尽可能把能修的修好，大概还能再修复 20% 左右。有些修不好的机器则会被拆成维修用备件。实际上那是一套很漂亮的体系，你知道，虽然一切都非常非正式，但它真的很像一条完美的生产线。维修人员会保留来自不同产品的电路板，希望将来有一天能把这些电路板卖给其他维修者。最后，剩下的就成了电子垃圾。会有人骑着后面拖着挂车的摩托车过来，把这些废弃物拉到阿格博格布洛西，也就是那个被称为世界最大电子垃圾场的地方。所以产品最终都会流向那里，而这也是纪录片里大家通常会看到的部分。但我真正希望大家理解的是整条供应链，甚至从那个阶段开始，电路板以前也常常直接被焚烧。因为他们通常会通过焚烧来获取金属。这算是那个环节里最快接近“价值”的方式。所以他们会烧掉这些东西，取出铜、铝之类的金属。这是一个很糟糕的过程，对环境非常糟糕，尤其对他们自己的健康伤害极大。 

JS: 想象一下吸入那些烟雾，真的很可怕。

我在那个地区待了两周，也见到了那些从事这项工作的人。曾经有人尝试帮助他们，比如提供更清洁的剥线方式。但那样做没那么快，而当你每天靠 2.5 美元养家糊口时，遗憾的是，“快”往往比“干净”更优先。他们那里的电力供应也不是特别稳定，所以设备在机械方面也会出问题。所以，亲眼见到这些，花时间和当地人相处，对我来说真的是难以置信的经历。更重要的是让我意识到其中的人性层面：他们只是想活下去，他们只是想像我们一样养家糊口。那是一个相当艰难的处境。我非常希望能真正帮到他们。到目前为止，我们只是做了一点点支持。我的长期目标，是让那些为我们提供元器件的大型制造商也以某种小小的方式参与支持。你知道，就像我常说的，我手上这部手机是 Apple 的，我每次换新都要花一大笔钱。如果多花 5 美元或 10 美元，对我来说根本无所谓，我甚至都不会察觉。但如果这 5 美元或 10 美元流向加纳这样的地方，乘上巨大的销量后，就能产生很大的作用。所以，设备使用者哪怕只是提供一笔相对不大的捐助，真的就有可能把这些地方好好整治起来，同时也能帮助当地经济发展。我的意思是，那里的经济状况已经困难到有人愿意花 7 个小时赶路，只为了去烧电缆。只要有一点帮助，他们就能把整个体系清理升级，甚至有机会成为世界的回收中心。 

JS: 对，对。如果能建起一些设施，配备正规的设备，而且我的意思是，他们是愿意干这份工作的。所以我完全同意。 

KMG: 是的。他们都是勤劳、善良的人。真的，他们非常热情好客，简直太好了。整个过程里我感觉非常安全。你知道，我在人群里特别显眼，像个异类一样，这颗发亮的白脑袋混在当地人中间，大概一英里外都能把我认出来。不过，真的很棒。那是一段非常有意思的经历，而且我非常想为他们做更多事。 

JS: 谢谢你分享这个故事，因为它让人看到了一个细节层面的真实情况。大家总是能看到大画面，却很少听到现场究竟是什么样。所以我觉得这真的很有启发性，能让人明白事情到底是怎样运作的，那些东西被送去了哪里。物质不会凭空消失，只是很多人会觉得“眼不见，心不烦”。

KMG: 其实，规范回收的技术是存在的，只不过成本很高。总得有人出资，把这套体系建立起来。你知道，当地的人非常勤奋。那里也有一些很了不起的创业者。我看到了各种各样的事情，尤其是那些维修人员——面对我们会直接扔掉、因为坏了就不要的东西，他们愿意花时间去研究怎么修好它。他们会把非常微小的器件、很小很小的元器件焊接进手机、笔记本电脑里，把它们修好，就像过去那样。我们已经很多年不修东西了。对吧。最好的情况也不过是把整块电路板扔掉，再插上一块新的。而如今更常见的是，直接把整个设备都扔了，真的太浪费了。所以，看到这些东西能被延长使用寿命，我其实感到很受鼓舞。 

JS: 是的。随着未来资源越来越稀缺，这会变得至关重要。作为一个星球，我们消费越多，资源就越紧张。我们必须在再利用、回收和维修这些方面做得更好，否则根本无法持续下去。 

KMG: 是的。我在向潜在客户介绍方案时的演示文稿里，有一页放的是元素周期表。如果你还记得以前科学实验室里那张表的话，普通一部手机里就包含了其中四分之三的元素。而这些元素里有很多是稀有的、濒危的，也许一百年后就几乎不可能再找到了。它们现在已经越来越难开采。如今世界上很多冲突，其实都和矿产资源有关。你知道，这是一团乱局。所以，我们越能减少资源消耗，就越好。 

JS: 当然。我想先换个话题，聊聊我在你们网站上看到的一项内容。你们提到提供 InPlant、寄售（consignment）或直接收购这几种选择。我想了解一下，这三者之间有什么区别。 

KMG: 好的。是这样，我刚开始创业的时候，其实就是一个人的公司，手头几乎没有现金。所以我设计了一种 

叫做寄售（Consignment）的模式。这样一来，我可以从供应商那里直接把货拿过来，比如附近的制造企业。我真的可以开着货车去把货物拉回来，放进自己的仓库，再代他们出售。所以寄售模式就是这么开始的，本质上是出于现实需要。因为我当时没有资金去先行采购库存。这个模式对有些客户很适用，有些客户则不太喜欢。我只能和那些对此感到放心的客户合作。它完全是因为当时没有资本去实际买下库存，而且那时候我也绝对没有现在这么成熟的技术，能做出像 InPlant 这样复杂的方案。所以 InPlant 是后来才出现的。 一开始，我就是替别人寄售并管理库存。客户经常希望直接拿到现金，但在公司发展的早期，我确实没有能力提供。随着业务逐渐积累了资本，我就开始同时提供现金收购和寄售两种方式，具体采用哪一种，很大程度上取决于客户的偏好。我们非常以客户为中心，所以希望能给客户多一些选择。 后来，我们开始接触更大的工厂。尤其是进入那些年营收达到十亿美元级别的工厂后，我们在现场走访时发现，大约有 1% 的营收被占用在我们之前提到的呆滞报废库存上，也就是他们再也用不到的物料。十亿美元营收的 1%，对应的库存规模依然非常可观。但我们也意识到，工厂里还有更多库存属于周转缓慢或超额库存，这部分通常相当于营收的 10%。也就是说，十亿美元的 10% 就是一笔非常巨大的资金，被占压在当前不需要、短期内也明显用不上的库存里。 所以我们通常会往后看大约一年，识别出那些在一年内不会被消耗掉的库存。我们会把这些定义为超额库存，然后主动把这些库存推向市场，尝试把它们处理出去。因为预测总是在变化，你懂的。如果你的预测显示某种物料够用五年，这对制造企业来说其实是一个很不舒服的局面。因为一旦预测下调，这些东西就会砸在手里，变成未来的呆滞报废库存。这正是我们想帮助客户避免的情况。 我们后来逐渐认识到，真正更大的问题其实是这类周转缓慢的超额库存。报废库存我们可以处理，可以现金收购，也可以寄售。至于 InPlant，如果客户体量足够大，值得采用我们这项产品——这是我们大约在 2010 年与全球最大的 EMS 企业之一合作开发出来的——那我们就能够管理他们工厂里的全部库存。这个名字也是由此而来。 也就是说，我们是直接在客户现场管理库存，不把货移走。因为我们不希望承担额外的物理搬运成本，也不希望无谓地把货物从一个国家运到另一个国家，增加环境负担。所以库存可以留在原地。如果他们的预测需求上升，他们就可以继续使用；如果预测下降，我们就可以帮他们出售。而且这一切都是基于实时数据运行的，数据直接来自他们的 MRP 系统。不管是 SAP 还是其他 MRP 系统，我们都能知道某一天哪些库存可供出售，于是我们就能卖掉它，并且只有在售出之后才安排转运。所以效率非常高。 在这种模式下，我们可以用很低的利润率运作。而客户在这种情况下通常都能收回全部资金，甚至有时还能回收更多。所以这其实是个相当酷的产品。 

JS: 太棒了。是的，确实很酷。我还看到你们也做了一些案例研究。我记得其中有一个是关于 Corning Inc. 的。你愿意稍微展开讲讲那个案例吗？也给大家举个例子，说明这整套模式在真实场景里是怎么运作的。 

KMG: 可以，当然。Corning 那个案例挺有意思的。是他们主动联系了我们。当时他们的库存放在一家 EMS 厂里，而他们正逐步减少与这家 EMS 的合作，把部分业务转移到另一个国家的另一家公司。他们请我们介入，帮忙看一批“死库存”。对他们来说，这些就是呆滞报废库存。数量相当大，价值达到数百万美元。 我们去现场看过之后，很快就判断这些库存是可以转售的。不过我们必须先把库存提出来，因为 EMS 本身并不是为了销售单件物料或小批量物料而设计的。如果让一家 EMS 去做这种事，他们通常会比较吃力。因为他们习惯的是整托盘地发运成品，他们整个流程都是围绕这种模式设计的。而我们需要的是能够发出小包裹，比如某种元器件 1 万到 10 万只，很多时候实际上包装体积依然很小。这是完全不同的操作方式。 有些 EMS 允许我们做 InPlant，我们会替他们把这整套流程搭起来。但这一次，我们和那家 EMS 并没有建立这样的合作关系。所以最终决定是把库存移出现场。我们当时在现场本着一贯非常以客户为中心的思路，就是尽快找到解决方案。于是我们和客户一起坐在 EMS 会议室里，很快就达成了结论：让他们按我们的需求一件一件地拣货、包装和发运，行不通。 后来我们就在当地，也就是瓜达拉哈拉周边转了一圈，找到了一个我们认为能够支持我们的第三方物流公司，基本上在一两周内就把整个方案启动起来了。我们把所有库存都转移到那里，再从那边进行管理。而且到现在我们仍然在和他们合作。后来我们还陆续把墨西哥其他几家 EMS 的库存也导入进去了。 这实际上又为我们创造出了一种新模式：我们可以接收来自世界任何地方的库存，然后快速建立这样的第三方物流站点。目前我们合作的是 DSV。我们可以在一到两周内完成部署。也就是说，哪怕是一批全新的库存——比如我们最近去越南看了一大批库存——我们也可以把它转移到 DSV 的站点，并在两周内挂牌销售。所以这很不错。我们可以快速扩张，也可以快速收缩；如果有必要，我们也可以进行跨国转移。 目前越南在关税和增值税方面有一些比较特殊的规定，同时也受到 Donald Trump 一些政策举措所引发反制措施的影响。所以现在这个世界变化非常快，必须保持灵活性。 不过 Corning 对我们的工作成果非常满意。我们帮他们大幅减少了这批库存。他们当时给了我们一个目标，我记得是在圣诞节前需要回笼 200 万英镑——抱歉，是美元。我们做到了。之后，他们决定把剩余库存直接卖掉。所以我们一贯都愿意陪客户把项目做到最后，无论他们定义的“最后”是什么，但始终由客户主导。这个客户当时的想法就是彻底了结这件事，继续往前走，进入新的财年，把这笔账处理掉。 因此，我们按照最初的估值，把剩余部分用现金买了下来。我们总是在项目一开始就先做估值，然后可以采用各种不同的组合方式：一部分现金、一部分寄售、一部分 InPlant。我们可以灵活搭配，以适应客户的需求。 所以，Corning 是少数几个可以公开讨论的案例之一。我们和所有客户都签有 NDA，而大多数客户甚至不允许我们提到他们的名字，完全不能对外说。但 Corning 授权我们可以谈谈当时发生了什么。 

JS: 好的。哦，这就完全说得通了。很好，真不错，听到这些很棒。接下来有个现在大家都在热议的话题，我想你们肯定也绕不开，那就是 AI。AI 在你们公司以及运营方式中，有没有发挥什么重要作用？ 

KMG： 现在当然会了。是的。我的意思是，我大概四五年前就一直在谈 AI，也一直在“骚扰”我们的技术团队。我们有自己的内部开发人员，所以我们现有的这些系统，包括 InPlant 和其他系统，都是自己开发的。因此我们有一支开发团队。AI 上新闻已经很久了，没错，我也一直很想探索它到底能做什么，只不过直到最近，这项技术对用户来说还没有那么友好。所以大概一年前，我们开始真正尝试 AI。我们一直都做了很多自动化，这也是为什么我们会自己搭建系统。我们建立自己的内部系统，就是为了把采购订单流程、销售订单流程、拣货、包装这些环节自动化。比如我们的 InPlant 团队是通过 iPad 工作的，所以他们实际上会直接收到信息：“去取这个零件，拍张照片，发回来”，然后把它上传到 iPad，我们的销售人员就会自动收到消息：“这是照片”，再把它发给客户。 但我们在自动化方面其实早就远远超出这个阶段了。很多人把自动化称作 AI，但严格来说并不完全是这样。所以我们一直不太愿意高调宣称“我们在使用 AI”，因为这有点像“漂绿”。你知道的，很多人会搭上绿色环保这班车，但很多时候其实并不完全属实。说白了，就是为了跟风，而不是真正相信它。AI 也有点类似。我们听到很多人在谈 AI，但他们真的在用吗？现在我们的开发人员已经在大范围、深度地使用 AI 了。他们目前都在用 Claude 来写代码。我们现在能够快得多地交付定制化解决方案。比如说，InPlant 系统最初是为一家非常大的 EMS 专门打造的。每当你把它推广到新的 EMS 企业时，总会有一些小地方需要调整。所以你必须修改、完善，而这有时会花不少时间。有了 AI 之后，我们现在可以快得多地完成这些修改和定制。 实际上，就在两周前，我们还专门开了一次全员会议，把所有员工都召集到英国，进行他们所谓的 vibe coding 活动。我们是有意不按部门来分组的，而是把不同部门的人混合在一起。我想当时大概分成了六个小组，每组配一位技术人员。而技术人员不允许提出任何想法，他们的职责只是帮助我们把自己的想法输入 Claude。结果太惊人了。我们只做了一个小时，但每个团队都在一小时内做出了一个由自己选择的、非常棒的基于 Web 的工具。当然，它们后续还需要进一步打磨，但在一小时内就让这个概念真正跑起来，简直不可思议。说真的，以前要达到我们那一小时做到的程度，可能得花上几个月。所以这非常令人兴奋，尤其是对于那些希望进行定制化解决方案开发的人来说。 

JS： 绝对是。我觉得有些公司出问题的地方在于，他们不是像你们这样把它当作优化和改进流程的工具，而是试图用它来取代公司里真实的人。他们把它当成一种一体化解决方案，觉得不再需要人参与了，但我认为事情并不是这样。我觉得它应该是辅助你的员工，而不是取代他们。这也是很多人遇到问题的原因。 

KMG： 我们现在用它用得非常开心。我的意思是，我们公司的员工年龄跨度很大，从 20 岁的，实际上甚至有 18 岁的，一直到 60 多岁，大家现在都开始参与进来了。你知道，一年多前我参加过一些 AI 研讨会，有线下的，也有线上的，而所谓“房间里的专家”其实基本上只是把 ChatGPT 当 Google 来用，然后还告诉我们说：“哦，这太神奇了，它帮我做了很多很棒的事情。”但那其实只是这些工具最基础的用法。真正开始用它写代码、创造东西的时候，你会发现它能实现的事情简直不可思议，这才是我们两周前真正想做到的——让公司里的每一个人都亲眼看到 AI 到底有多令人兴奋。而大家的热情非常高，我们做出来的东西也非常惊艳。 比如说，我那一组里，我自己没有参与太多，不过我们团队里有个女孩很喜欢旅行，所以她说：“我真的需要一个工具，帮我找到最划算的假期，并且告诉我该去哪里。”我就说，好吧，这很有意思。但对我来说，我通常是出差，而且常常是多地点拜访。我很快要去美国一趟，打算走访分布在美国和加拿大各地的大约 20 家公司，时间是在 6 月中旬到 7 月初之间。这种情况就复杂得多，复杂得多得多。所以我就把这些需求也加进去了。好，那现在我有这么多站点，我必须用最高效、最环保的方式完成这趟行程，我该怎么安排？这样一来复杂度就大大提高了。然后当然，我们还想让它看起来很酷。所以，我们想要一个旋转的地球，还要能缩放到具体区域。但你知道吗，我们真的就在一小时内完成了其中绝大部分内容。 

JS： 是啊，太棒了。 

KMG： 难以置信。真的很酷。其他一些想法也同样精彩。 

JS： 太好了。那么，对于现在正在收听的电子制造企业，你最想传达的信息是什么？他们应该从这次对话中得到什么启发？ 

KMG： 我想，运营效率是每个人都关注的事情。而且很多公司在循环经济这件事上，仍然没有把它当成重点。说实话，制造企业必须盈利，必须生产产品，必须把货物运出去，而且很多时候还得通过空运。有些事情确实无法避免。但通常他们都会认同运营效率，而循环经济其实只是这种效率的一部分。你知道，把完全完好的元器件报废、掩埋或者压碎，这根本没有道理。你为什么要这么做？我们让这件事变得非常简单。我们把所有的人力工作和麻烦都替你拿掉。你只要以你觉得合适的任何方式，让我们接触到这些库存，我们就会确保它们去到一个合适的归宿，同时也让你把钱收回来。你知道，这根本不用犹豫。所以，拜托，别再忽视这件事了。 我现在还是会去一些工厂拜访，他们会说，“哦，这只占营业额的百分之多少而已。” 但那是利润，是立刻可以变现的现金。你知道吗？如果它占你营收的 5% 或 10%，而你能够把它重新变成现金，那是很巨大的。你实际上就是在直接提高利润率。所以，别再忽视它了，这就是最核心的信息。别再把它放在一边。 有些公司会时不时重视一下这件事。比如 CFO 看到一个很大的数字，突然就会对此非常紧张，然后大家就会联系到我们，说：“嘿，我这边有库存过剩的问题，希望你们帮忙处理。” 但很多时候，这项工作最后会被甩给一个相对初级的员工。他们会稍微研究一下，可能碰到几个障碍，然后风头一过，CFO 又去忙别的事情了，于是这件事又被搁置。项目就这样被搁置了。对我们来说，这很令人沮丧，因为我们明明已经快要把问题解决到一半了，但因为这个月它不是重点，就又被放下了。 可问题是，它会不断积累，不断积累，不断积累。那些过剩库存只会越来越多，最终总有一天，它会以某种方式被处理掉，或者你得花钱把它清掉。你知道，到了最后，你总得为处理它付费。所以，是的，我一直都说，现在就行动。种一棵树最好的时间，如果不是 20 年、30 年前，那就是现在。这个道理放在这里也一样。是的，这句话其实不是我原创的，但确实是个很好的比喻。 

JS： 如果有人想联系你，或者想进一步了解你们的服务，最好的联系方式是什么？是联系你本人，还是联系公司？ 

KMG： 好的，componentsense.com。有好几种联系方式。我们的网站上有电话号码。和很多公司不同，我们欢迎别人打电话给我们。你可以直接打给我们，也可以在那里预约会议。我稍后也可以发给你一些详细信息，这样你就可以分享给你的听众。 

JS： 太好了。 

KMG: 是的，有很多方式可以联系到我们。你可以在 Google 上搜索我们，搜索 Component Sense，你就能找到我们；或者也可以在你喜欢的 AI 工具里输入我们。 

JS: 如果有人想要这些链接，我会把它们放在 YouTube 的视频简介里。所以，直接看下方就可以了。呃，你需要的所有联系方式都会在那里。 

Kenny，非常感谢你。这次交流非常精彩，我也希望它真的让一些人对这个大家似乎平时根本不会去关注的领域有了新的认识。 

KMG: 这正是我们的目标。是的，我也希望如此。谢谢。 

JS: 好的，各位收听节目的朋友，非常感谢大家收听。下次再见，我们还会邀请另一位嘉宾。